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 投标的技巧
   
 
    投标技巧研究,其实质是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。
    如果以投标程序中的开标为界,可将投标的技巧研究分为两阶段,即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。
    一、开标前的投标技巧研究
    (一)不平衡报价
    不平衡报价,指在总价基本确定的前提下,如何调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
    (1)对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目(如装饰、电气设备安装等)单价可适当降低。
    (2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。
    但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后再确定。
    (3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。
     (4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。
     (5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的可定低价。
     (二)零星用工 (计日工)一般可稍高于工程单价中的工资单价
    之所以这样做是因为零星用工不属于承包总价的范围,发生时实报实销,也可多获利。
     (三)多方案报价法
    若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。
     另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价 (投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。
     (四)突然袭击法
    由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高标,表现出无利可图不干等假象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。
    (五)低投标价夺标法
    此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了严重亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不定会奏效。
    (六)联保法
    一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。
    二、开标后的投标技巧研究
    投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复译审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。
    议标谈判,通常是选z~3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。
    从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有:
    (一)降低投标价格
    投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键性因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,有些国家的政府关于招标的法规申规定,已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。
    降低投标价格可从以下三方面入手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。
    投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立,又要考虑申标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,便利润减少以降低投标报价。
    经营管理费,应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要,也可以降低这部分费用。
    降低系数,是指投标人在投标作价时,预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争,就可以参照这个系数进行降价;如果竞争局面对投标人有利,则不必降价。
    (二)补充投标优惠条件                                                      
    除中标的关键性因素——价格外,在议标谈判的技巧中,还可以考虑其他许多重要因素,如缩短工期,提高工程质量,降低支付条件要求,提出新技术和新设计方案,以及提供补充物资和设备等,以此优惠条件争取得到招标人的赞许,争取中标。  
  
 
    
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